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高端水异军突起西藏5100成为领军品牌

发布时间:2020-01-14 22:57:22 阅读: 来源:A级酚醛板厂家

临近8月底,半年报的披露也进入尾声。日前,西藏5100水资源控股有限公司公布了2012年半年业绩。报告显示:2012年上半年,公司实现营业收入人民币2.47亿元,同比增长18%,实现净利润人民币1.78亿元,同比增长20%。其中,值得一提的是,公司客户结构进一步优化,对中铁快运的销售收入占营,业收入的比例从上年同期的33%,下降至27%;零售渠道的销售收入占营业收入的比例从上年同期的12%,上升至41%。东兴证券食品饮料行业分析师认为:“西藏5100正在依托其西藏念青唐古拉山脉海拔5100米的原始冰川水源地以及多元化的营销模式占据超过1/4的中国高端瓶装水市场份额,逐渐成长为国内高端水市场的领导品牌。”

定位高端开辟市场

对于目前瓶(灌)装饮用水行业的发展格局,东兴证券食品饮料行业分析师认为,随着国内消费水平的提升,高端水晶牌逐渐异军突起,目前已占据国内10%左右矿泉水市场份额。有专家估计,未来三年内中国高端矿泉水的市场容量将不少于100亿人民币,因此未来国内高端矿泉水是一片蓝海市场。

在西藏5100上市之前,公司曾请了一家专业的公司做了北京、上海、广州、深圳的调研,结果显示:大部分人对西藏的印象都是正面的,比如天然、纯净、无污染等。“这坚定了我们将品牌定位高端的信念,最关键的是我们的水源本身也非常珍稀,进口产品从品质上看跟我们相比并没有什么优势,这是很重要的。”西藏5100执行董事兼行政总裁付琳如是说。后来的一系列事实证明,西藏5100的判断没错,西藏5100正是在打造高端品牌的基础上,借助多元化营销手段,开辟了国内高端水的市场。

店点授权精准营销

针对中国高端水市场的特点,西藏5100制定了“店点授权、精准营销”的营销策略。“店”即销售的传统渠道,如商业超市、大型酒店饭店、高级俱乐部等;“点”即为西藏5100的全方位覆盖营销战略。“借助这样的策略,西藏5100可以精确统计存货,给负责生产的水厂提供订单指令,为后期生产控制成本,有效避免产品从西藏到内地城市的物流损耗,达到产销平衡。”西藏5100下属子公司西藏冰川矿泉水营销有限公司总经理李良红介绍。

李良红从两个方面,阐述了具体的战略:一是按照所服务店点的不同特性,在同一城市内将经销商分为非即饮渠道经销商、即饮渠道经销商和全渠道经销商,通过分渠道管理开发经销商,充分发挥经销商的优势资源,有效解决产品流通及服务问题,保障各渠道健康发展;二是针对每个店点的开发、服务及管理,经销商向营销公司申报并经过批准后,由该经销商按照营销公司指引,负责该店点在一定期限内服务工作。

而“精准营销”的策略指的是,针对不同的渠道,采用不同的营销策略。例如:针对即饮渠道,营造相对封闭的营销环境,通过产品陈列、套餐水设置、“巅峰之水”服务员激励计划等,抢占销售机会,获得最大的市场份额。

侧重机构营销拓展多元化零售渠道

李良红进一步表示,营销公司一直坚持“侧重机构营销,拓展多元化零售渠道”的销售策略。公司开拓了独特的机构营销模式,这类客户主要包括中铁快运、中国国航(601111,股吧)、中国邮政、中油碧辟、中国石化(600028,股吧)、工银国际、建银国际等。同时,公司积极和大客户采用联营品牌的方式,以双方的品牌和商誉巩固市场领先地位,这类客户主要有全聚德、横店影院等。

在零售市场方面,西藏5100进一步发展国内的传统销售渠道,以夯实其市场领导地位。2012年上半年,西藏5100的客户结构进一步优化,大力发展零售渠道,选择优质的经销商建立长期的合作关系,保证一定的销售价格和销量。目前,经销商数量由2011年底的132个增加到目前的168个;销售网点由2011年底的4102个增加至目前的6187个:覆盖的城市由2011年底的35个增加至目前的48个。除传统的商超之外,西藏5100还成功覆盖了高档餐饮饭店、高档酒店、高档俱乐部、旅游景区、健身会所、高尔夫球场、机场等即饮市场,形成了务实、高效的营销网络,确保产品全渠道覆盖。

全国覆盖区域补强

针对全国大部分市场,西藏5100采取了由营销公司市场部统一策划全国的品牌推广、市场营销活动,由上而下,区域落地并执行,最终形成“计划执行检核不断提升”的闭环式管理模式。同时,由于每个区域的市场状况存在着较大的差异,区域营销人员也会根据当地的实际情况,因地制宜的提出个性化的促销活动方案。

据了解,自2012年4月15日起,西藏5100在全国21城市180多家门店发起了"5100探秘发现之旅”活动,不仅帮助消费者充分了解到了5100西藏冰川矿泉水的优秀品质,更让健康饮水、品质生活的理念深入人心;截至2012年6月30日止6个月,活动累计4000余场。随着企业规模的扩大,西藏5100对营销人员的培训也愈加重视。为有效提升团队的凝聚力及执行力,营销公司会定期对营销人员进行内部培训,同时,制定相应的激励计划,有效提升内部人员的凝聚力及执行力。

创新营销启动电商

基于电商的巨大潜力,西藏5100也积极借助“水卡”尝试电商业务。从2012年4月起,西藏5100陆续和12家国内知名电商合作,开启了5100水卡的线上销售业务,这些电商包括京东商城、当当网、卓越亚马逊等。全新的水卡模式帮助电商大大节约了仓储及配送成本,存货管理问题。由于后期水卡兑换服务由西藏5100承担,配送和后期服务效率大大提高,免去了电商的后顾主忧,降低了电商的投诉率。

报告显示,西藏5100的水卡业务增长迅速,2012年上半年,水卡的销售收入占营业收入的比例由上年同期的5%,上升至13%,成为公司业绩日益攀升的增长引擎。

根据国家统计局的数据,瓶(灌)装饮用水行业的利润总额高速发展,2003年行业利润总额为5.14亿元,2011年就达到了52.29亿元,是2003年的10倍多。“借助于多元化的营销策略,未来以西藏5100为代表的高端瓶装矿泉水将会有更好的发展。”东兴证券食品饮料行业分析师指出。

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